Как вести себя с покупателем при продаже машины

Презентация – один из ключевых этапов продажи любого товара, на котором демонстрируются все его достоинства. Потенциальный покупатель должен убедиться в том, что ему нужен именно этот автомобиль. Грамотная презентация мотивирует его на приобретение. Как правильно себя вести при встрече с покупателем? Мы составили список из десяти основных правил, которыми пользуются профессиональные менеджеры по продажам.

Основные рекомендации для продавца

Выкуп авто – это не поход в магазин за пакетом молока. Дело серьезное, а сумма немалая, поэтому склонить чашу весов в свою пользу можно только при грамотном подходе к презентации. Ко встрече с покупателем необходимо подготовиться заранее, если вы действительно хотите продать автомобиль с первого раза. В этом помогут наши советы:

• Первое впечатление. Продавец должен быть спокойным и собранным. Суетливость, сбивающаяся речь, дрожащие руки – все эти нюансы вызывают недоверие. Нельзя нервничать, даже если это ваша первая продажа в жизни. Расслабиться поможет ненавязчивая музыка, включенная в салоне автомобиля. Таким способом легко убить сразу двух зайцев – сконцентрироваться самому и создать приятную атмосферу.
• Дресс-код, соответствующий случаю. На встречу с покупателем вовсе не обязательно надевать строгий деловой костюм, но и в домашней футболке с пятнами тоже лучше не показываться. Одежда продемонстрирует серьезное отношение продавца к сделке. Опрятно одетый человек вызывает положительные эмоции, поэтому не следует упускать этот нюанс во время подготовки.
• Вежливость – основное оружие продавца. К покупателю необходимо обращаться на «вы», если он старше вас. При встрече с человеком своего возраста лучше тоже начать с подчеркнуто вежливого обращения. Если он заметно напрягается, ощущает легкий дискомфорт, то перейдите к более простому «ты». Такое панибратское обращение позволяет создать доверительную обстановку.
• Расскажите покупателю о достоинствах автомобиля, но не забудьте упомянуть и о недостатках, о которых речь уже шла ранее в телефонном разговоре или в объявлении. Продавец должен быть честным. Это располагает к нему. Важно правильно подвести покупателя к недостаткам автомобиля и преподнести их таким образом, чтобы они меркли на фоне достоинств, как незначительные мелочи. Если вы о чем-то забыли упомянуть ранее, не говорите об этом при встрече. Некоторые дефекты в глаза не бросаются. Вполне может быть, что их видите только вы, поэтому нет смысла давать повод для снижения стоимости автомобиля.
• Не ходите за покупателем, словно привязанный. Вспомните, как раздражают консультанты, которые «хвостиком» цепляются за покупателя в магазинах. Ему нужно дать время на самостоятельный осмотр. Отойдите в сторону или сядьте на пассажирское сиденье, пока он будет спокойно осматривать автомобиль.
• Не теряйте нить диалога. Сгладить неловкое молчание поможет ваш рассказ о пройденных ТО, качестве резины, комплектации автомобиля. В молчании покупатель остается наедине со своими мыслями, поэтому постарайтесь направить их в нужное русло.
• Немножко о личном. Люди любят говорить о себе, поэтому вам нужно вывести покупателя на этот диалог. Общий знаменатель у вас только один – автомобильная тематика. Спросите у него, на каком автомобиле он ездил раньше или какие машины ему нравятся. Ни в коем случае не отзывайтесь негативно о его выборе. Покупатель всегда прав, даже если он не прав.
• Если покупатель пришел на встречу не один, продавец должен уделить внимание каждому посетителю. С родственниками тоже нужно поздороваться и обменяться парой фраз. При этом важно продемонстрировать, что главный здесь – именно покупатель.
• Предложите прокатиться на автомобиле после его осмотра. В автосалонах покупателям всегда устраивают тест-драйв. Это отличный способ показать, на что способна ваша «ласточка».
• Если после трест-драйва вы услышите стандартное «я подумаю», не выражайте своего разочарования. Многим покупателям действительно нужно время на принятие окончательного решения. Некоторые хотят осмотреть еще несколько автомобилей, но это не значит, что в итоге выбор падет не на вашу машину. Будьте вежливы до самого конца встречи и тепло попрощайтесь. Хорошее впечатление легко смазать парой неосторожных слов.

Если после встречи покупатель предлагает ехать на диагностику, не отказывайтесь. Это явный признак его серьезного настроя на покупку. За диагностику обычно платит покупатель. Если он не соглашается, предложите оплатить процедуру пополам, но делать это нужно только в том случае, когда стоимость уже оговорена, а сделка идет к своему логическому завершению.